Short List - Identifizierung und Clustering potenzieller Käufer für den Unternehmensverkauf

Was ist eine "Shortlist"?

Im Kontext des Unternehmensverkaufs bezieht sich eine "Short List" auf eine sorgfältig kuratierte Liste von potenziellen Käufern, die aufgrund ihrer finanziellen Kapazitäten, strategischen Interessen und der Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Übernahme ausgewählt wurden. Diese Liste wird in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses erstellt und dient als Grundlage für anschließende Verhandlungen und Diskussionen.

Die Bedeutung einer "Short List"

Die Erstellung einer "Short List" ist mehr als nur ein organisatorischer Schritt; sie ist eine strategische Entscheidung, die den Verkaufsprozess auf vielfältige Weise beeinflusst:

• Fokus und Effizienz: Indem Sie sich auf eine Auswahl qualifizierter Käufer konzentrieren, können Sie Ihre Zeit und Ressourcen effektiver nutzen, statt breit gestreute und weniger zielgerichtete Anstrengungen zu unternehmen.

• Bessere Verhandlungsposition: Eine gut recherchierte "Short List" signalisiert potenziellen Käufern, dass Sie eine klare Vorstellung vom Wert Ihres Unternehmens haben und ernsthaft über den Verkauf verhandeln. Dies kann Ihre Verhandlungsposition stärken.

• Höhere Erfolgswahrscheinlichkeit: Durch die Konzentration auf die am besten geeigneten Käufer erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, der den Interessen beider Parteien gerecht wird.

Wie erstellt man eine effektive "Short List"?

1. Definieren Sie Ihre Verkaufskriterien und Ziele

• Klarheit über Ziele: Verstehen Sie klar, was Sie vom Verkauf Ihres Unternehmens erwarten, einschließlich Preisvorstellungen, Bedingungen, die Sie möglicherweise haben (z.B. den Erhalt von Arbeitsplätzen), und ob Sie eine Beteiligung oder Rolle im Unternehmen post-Verkauf suchen.

• Festlegung der Kriterien: Bestimmen Sie, welche Eigenschaften ein idealer Käufer haben sollte. Dies kann die finanzielle Stärke, Branchenerfahrung, geografische Präsenz und strategische Synergien umfassen.

2. Erstellen Sie eine Long List potenzieller Käufer

• Marktforschung: Führen Sie eine umfassende Marktforschung durch, um eine Liste potenzieller Käufer zusammenzustellen. Dies kann strategische Käufer (Unternehmen in ähnlichen oder ergänzenden Branchen), Finanzkäufer (Investmentfonds, Private-Equity-Firmen) und andere relevante Akteure umfassen.

• Netzwerke und Berater: Nutzen Sie Ihr persönliches Netzwerk und ziehen Sie möglicherweise M&A-Berater oder Investmentbanken hinzu, um eine breitere Liste möglicher Interessenten zu erstellen.

3. Bewerten Sie die potenziellen Käufer

• Voranalyse: Führen Sie eine vorläufige Analyse der finanziellen Kapazität, des strategischen Fits und des potenziellen Interesses jedes Kandidaten auf Ihrer Long List durch. Dies kann durch öffentlich verfügbare Informationen, Branchenberichte und, wenn möglich, durch vorläufige Diskussionen geschehen.

• Priorisierung: Priorisieren Sie die Kandidaten basierend auf dieser Bewertung. Berücksichtigen Sie dabei, welche Käufer die Ressourcen, den Willen und den strategischen Grund haben, Ihr Unternehmen zu einem fairen Preis zu kaufen.

Unterschied von Long List und Short List

Beim Verkauf eines Unternehmens kommt es darauf an, die richtigen potenziellen Käufer zu identifizieren und anzusprechen. Hier spielen die Begriffe "Longlist" und "Shortlist" eine wichtige Rolle, die beide unterschiedliche Funktionen und Bedeutungen im Verkaufsprozess haben.

Long List: Die erste Grobauswahl potenzieller Käufer

Zu Beginn des Verkaufsprozesses wird eine Long List potenzieller Kaufinteressenten zusammengestellt, basierend auf spezifischen Kriterien, die diese Kandidaten erfüllen sollten. Diese Kriterien dienen dazu, die Suche nach geeigneten Käufern zu strukturieren und können verschiedenste Aspekte umfassen, wie etwa die Größe des Unternehmens, das Spektrum der angebotenen Produkte und Dienstleistungen, die Kundenbasis sowie die Art des Käufers – sei es ein strategischer Investor aus angrenzenden Branchen oder direkt ein Wettbewerber, oder auch Private Equity Gesellschaften. Ebenso relevant ist die geografische Herkunft des Käufers, wobei sowohl inländische als auch ausländische Akteure in Betracht gezogen werden, sowie deren Erfahrungen mit früheren Unternehmenskäufen. Durch den Einsatz innovativer KI-Technologie bei der Identifikation der Zielunternehmen kann eine optimierte Long List generiert werden, die die Kandidaten nach der Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Übereinstimmung und Passgenauigkeit priorisiert. Dieser technologische Vorteil erhöht signifikant die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss, indem er eine präzise und effiziente Auswahl potenzieller Käufer ermöglicht.

• Definition: Eine Long List ist eine umfassende Liste aller potenziellen Käufer, die theoretisch Interesse am Kauf eines Unternehmens haben könnten. Diese Liste wird auf Basis vorläufiger Kriterien erstellt, wie z.B. finanzielle Kapazität, strategische Ausrichtung oder geografische Präferenzen.

• Zweck: Der Hauptzweck der Long List ist es, keinen potenziell geeigneten Käufer auszulassen. Es geht darum, ein breites Spektrum an Möglichkeiten zu erkunden und sicherzustellen, dass alle Kandidaten, die eine strategische oder finanzielle Übereinstimmung darstellen könnten, berücksichtigt werden.

• Anwendung: In dieser Phase des Prozesses sind die Kriterien für die Aufnahme in die Liste relativ breit gefasst. Ziel ist es, eine Datenbank mit potenziellen Käufern zu erstellen, die dann weiter analysiert und verfeinert werden kann.

Short List: Die Auswahl der ernsthaft interessierten Käufer

In der zweiten Phase des Auswahlprozesses erfolgt eine sorgfältige Gewichtung der zuvor festgelegten Kriterien, auf deren Grundlage ein Ranking der Zielunternehmen erstellt wird. Diese werden anschließend anhand einer Kategorisierung oder eines Tierings (1, 2, 3) in Gruppen sortiert. Diese Short List umfasst jene Unternehmen, die in der Folge anonym über einen M&A-Berater mittels eines Teasers angesprochen werden (zum Beispiel Tier 1). Der Unternehmensverkäufer erteilt dem M&A-Berater die Freigabe für die Kontaktaufnahme basierend auf der Short List und entscheidet gemeinsam mit diesem über die angemessene Anzahl von Zielunternehmen, die kontaktiert werden sollen, abhängig davon, ob eine kleinere oder größere Menge sinnvoller ist. Die Anzahl der Unternehmen auf der Short List kann dabei von einigen wenigen Parteien bis zu mehrere Dutzend Unternehmen variieren.

Die Erstellung der Long List und Short List ist neben der Ausarbeitung des Informationsmemorandums und der anonymen Kontaktaufnahme eine der ersten und wesentlichen Aufgaben, die ein M&A-Berater zusammen mit seinem Kunden in einem M&A-Prozess durchführt. Dies bildet einen grundlegenden Schritt im Ablauf eines Unternehmensverkaufs.

• Definition: Eine Short List ist eine verfeinerte, kürzere Liste von potenziellen Käufern, die nach einer gründlicheren Bewertung und Analyse der auf der Long List geführten Unternehmen erstellt wird. Diese Liste umfasst diejenigen, die als am besten geeignet und am meisten interessiert am Kauf des Unternehmens angesehen werden.

• Zweck: Der Hauptzweck der Short List ist es, den Fokus auf die ernsthaft interessierten und am besten passenden Käufer zu legen. Es geht darum, Ressourcen effizient einzusetzen, indem man sich auf die wahrscheinlichsten Kandidaten für eine erfolgreiche Transaktion konzentriert.

• Anwendung: Die Erstellung einer Short List beinhaltet eine gründlichere Prüfung der Kandidaten, einschließlich finanzieller Gesundheit, strategischer Synergien, und des tatsächlichen Interesses am Kauf. Dies kann durch direkte Gespräche, die Analyse von Marktaktivitäten oder durch die Einholung von Vorabinformationen über die Interessenten erfolgen.

Der Übergang von der Long List zur Short List

Der Prozess, durch den die Long List zu einer Short List wird, erfordert sorgfältige Überlegungen und Analysen. Er beinhaltet in der Regel die folgenden Faktoren, die eine Klassifizierung beeinflussen:

• Bewertung der finanziellen Kapazität: Einschätzung der finanziellen Stärke und der Investitionsbereitschaft der potenziellen Käufer.

• Analyse strategischer Ziele: Überprüfung, inwiefern die Ziele der potenziellen Käufer mit den langfristigen Zielen des zu verkaufenden Unternehmens übereinstimmen.

• Vorgespräche: Führung vorläufiger Gespräche mit potenziellen Käufern, um ihr echtes Interesse und ihre Eignung zu bewerten.

• Risikoabschätzung: Einschätzung der Risiken, die mit bestimmten Käufern verbunden sind, basierend auf deren früheren Übernahmen oder Geschäftspraktiken.

Fazit

Die Unterscheidung zwischen einer Long List und einer Short List ist ein fundamentaler Bestandteil des Verkaufsprozesses eines Unternehmens. Während die Long List dazu dient, den Markt zu sondieren und ein breites Spektrum an potenziellen Käufern zu erfassen, konzentriert sich die Short List auf die ernsthaft interessierten und am besten passenden Kandidaten. Dieser Prozess der Verfeinerung ist entscheidend, um den bestmöglichen Käufer für das Unternehmen zu finden und eine erfolgreiche Transaktion zu gewährleisten. Die Erstellung einer "Short List" ist ein entscheidender Schritt im Prozess des Unternehmensverkaufs. Durch eine strategische Herangehensweise können Verkäufer sicherstellen, dass sie ihre Zeit und Ressourcen auf die vielversprechendsten Käufer konzentrieren, was letztendlich die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöht.