M&A Verkaufsprozess - Vorbereitung und Planung des Unternehmensverkaufs
Eine gründliche Vorbereitung eines M&A Verkaufsprozesses ist der Schlüssel zum Erfolg – das gilt wie in so vielen Lebensbereichen auch für die Ausführung eines Unternehmensverkaufs. Bevor ein strukturierter und am Ende erfolgreicher Verkaufsprozess beginnen kann, sollte der Unternehmer sich ausführlich über seine Ziele im Rahmen eines möglichen Unternehmensverkaufs klar werden. Welche Rolle spielt die Kaufpreismaximierung für den Unternehmer? Gibt es konträre oder komplementäre Ziele? Darüber hinaus sollten zusammen mit einem qualifizierten M&A Berater wertmaximierende Sachverhalte identifiziert und Werthebel genutzt werden. Verkaufsprozesse sind komplex, die Einbeziehung externer Spezialisten, wie M&A-Berater, Rechtsanwälte und Steuerberater, kann entscheidend sein, um die Komplexität des Verkaufsprozesses zu navigieren und die Interessen des Verkäufers optimal zu vertreten. Der M&A Verkaufsprozess bedarf einer ganzheitlichen Betrachtung verschiedenster Aspekte, beginnend mit der Selbstreflexion des Unternehmers über seine Ziele und Wünsche im Rahmen des Verkaufs. Es geht nicht nur um die Maximierung des Verkaufspreises, sondern auch darum, einen Käufer zu finden, der die Vision des Unternehmens weiterträgt und dessen Kultur sowie dessen Werte spiegelt und weiterentwickelt. Neben der emotionalen und strategischen Planung spielt die technische und betriebswirtschaftliche Vorbereitung eine zentrale Rolle. Dazu gehören die Optimierung des Geschäftsmodells, die Bereinigung von Finanzstrukturen und die rechtliche sowie steuerliche Vorbereitung. All diese Schritte dienen dazu, das Unternehmen in bestmöglichem Licht zu präsentieren und gleichzeitig potenzielle Hürden im Verkaufsprozess zu minimieren.
Verkaufsprozess Phasen
Der Verkaufsprozess eines Unternehmens, insbesondere im Rahmen von Mergers & Acquisitions (M&A), ist ein mehrphasiger Prozess, der eine detaillierte und sorgfältige Planung erfordert. Die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses umfassen die Vorbereitung, die Ansprache potenzieller Käufer, die Verhandlungsphase, die Due Diligence, den Vertragsabschluss und die Post-Merger-Integration. Jede Phase ist kritisch und erfordert eine spezifische Herangehensweise sowie oft die Einbeziehung externer Experten, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Vorbereitung: Diese initiale Phase ist entscheidend für den Erfolg des gesamten Prozesses. Sie beinhaltet die Klärung der Verkaufsziele, die Bewertung des Unternehmens, die Optimierung von Geschäftsprozessen und die Aufbereitung aller relevanten Dokumente. Ziel ist es, das Unternehmen so attraktiv wie möglich für potenzielle Käufer zu machen und gleichzeitig eine solide Grundlage für den weiteren Verkaufsprozess zu schaffen.
Ansprache potenzieller Käufer: Nach der Vorbereitung folgt die Identifikation und Ansprache potenzieller Käufer. Dies kann über direkte Ansprachen, die Nutzung von Netzwerken oder durch die Ausschreibung eines strukturierten Bieterverfahrens erfolgen. Wichtig ist, eine Strategie zu entwickeln, die nicht nur den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielt, sondern auch sicherstellt, dass der Käufer die Zukunftsvision des Unternehmens teilt.
Verhandlungsphase: In dieser Phase werden erste Gespräche und Verhandlungen mit interessierten Käufern geführt. Es geht darum, die Interessen beider Parteien abzugleichen, den Wert des Unternehmens zu diskutieren und erste Eckpunkte einer möglichen Übernahme zu erörtern.
Due Diligence: Nach erfolgreichen Vorverhandlungen folgt die Due Diligence, bei der der Käufer die Möglichkeit hat, das Unternehmen gründlich zu prüfen. Diese Phase ist entscheidend, da sie oft über Fortbestand oder Abbruch der Verhandlungen entscheidet. Es werden finanzielle, rechtliche und betriebswirtschaftliche Aspekte des Unternehmens detailliert analysiert.
Vertragsabschluss: Kommt es zu einer Einigung, werden die Vertragsdetails ausgearbeitet und der Kaufvertrag abgeschlossen. Diese Phase erfordert die enge Zusammenarbeit mit Rechtsanwälten, um alle rechtlichen Aspekte abzusichern.
Post-Merger-Integration: Nach dem Vertragsabschluss beginnt die Phase der Integration des verkauften Unternehmens in die Strukturen des Käufers. Diese Phase ist entscheidend für die Realisierung der erwarteten Synergien und den langfristigen Erfolg der Übernahme.
Jede Phase des Verkaufsprozesses ist mit spezifischen Herausforderungen verbunden und erfordert strategisches Geschick, umsichtige Planung und die Fähigkeit, auf unvorhergesehene Entwicklungen flexibel zu reagieren. Die Unterstützung durch erfahrene M&A-Berater, Rechtsanwälte und Steuerberater ist dabei unerlässlich, um den Unternehmenswert zu maximieren und einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
Unternehmerziele im Rahmen des Unternehmensverkaufs
Bei der vorbereitenden Planung des Verkaufsprozesses im Rahmen eines Unternehmensverkaufs geht es nicht ausschließlich um finanzielle Aspekte. Die Eigentümer wollen in der Regel sicherstellen, dass sie genau den richtigen Käufer finden, der sowohl die besten Zukunftsaussichten für das Unternehmen bietet, als auch ihre finanzielle Rendite maximiert und weitere individuelle Rahmenbedingungen des Unternehmers mitgeht.
Das „beste Zuhause“ finden
Beim Verkaufsprozess geht es nicht ausschließlich um die Wertmaximierung. Es geht auch darum, das richtige Zuhause für sein Geschäft zu finden. Denn letztendlich ist der Erfolg eines Verkaufs oft davon abhängig, wie gut das Unternehmen in die Strukturen und Strategien des Käufers integriert werden kann.
Bevor der Verkaufsprozess gestartet wird, sollte der Unternehmer eine klare Vorstellung davon haben, wie das „beste Zuhause“ für sein Unternehmen aussehen könnte. Sollte ein Käufer das ursprüngliche Geschäftsmodell eigenständig weiterführen und erweitern, oder können und sollen die Assets in ein bestehendes Geschäft integriert werden? Welche Rolle spielen wichtige Faktoren wie die Unternehmenskultur, die geografische Lage und die finanzielle Stabilität? Welche Perspektive wird den Mitarbeitern geboten?
Die Definition, wie das „beste Zuhause“ für das zu veräußernde Unternehmen aussehen könnte und welchen Stellenwert dieses Zielparameter innerhalb des Verkaufsprozesses einnimmt, ist ein kritischer Aspekt für den übergeordneten Erfolg der Transaktion und sollte eines der ersten Agenda-Themen in der Vorbereitung sein.
Die Kaufpreismaximierung
Üblicherweise spielt die Kaufpreismaximierung eine wesentliche Rolle im Gesamtkanon der Unternehmerziele im Rahmen eines Verkaufsprozesses. Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, zusammen mit einem M&A-Berater das Unternehmen im Laufe des Prozesses attraktiv zu positionieren, um das zukünftige Wachstumspotenzial und den strategischen Wert des Unternehmens herauszustellen. Darüber hinaus ist ein kompetitiv strukturierter Prozess mit einem breiten Bieteruniversum sehr häufig unverzichtbar für ein optimales Wertergebnis.
Weiterführendes Engagement des Unternehmers
Das weiterführende Engagement des Unternehmers nach erfolgtem Verkauf des Unternehmens ist für beide Seiten der Transaktion relevant. Der ausscheidende Unternehmer hat natürlich ein weiterhin starkes Interesse an der Zukunft des Unternehmens. Insbesondere wenn er das Unternehmen gegründet oder über viele Jahre geleitet hat, besteht ein Bedürfnis, das Unternehmen weiterhin mit und auch ohne persönlichen Einfluss florieren zu sehen.
Für die Käuferseite wiederum ist es von großem Interesse, Schlüsselkontakte und im Unternehmen vorhandenes intellektuelles Wissen im Zuge der Transaktion zu übernehmen. Der Verkäufer wird daher häufig für einen Zeitraum von 6 bis 18 Monaten (im Rahmen von Private Equity Transaktionen auch über 5 Jahre) nach Vertragsabschluss an das Unternehmen gebunden und besteht weiterhin als Geschäftsführer oder Vorstandsmitglied, um eine erfolgreiche Übergabe des Unternehmens sowie den weiterführenden Erfolg zu gewährleisten.
Verkaufsprozess Ablauf und Betriebswirtschaftliche Vorbereitung
Ein wesentlicher Aspekt der betriebswirtschaftlichen Prozessvorbereitung ist die Optimierung des bestehenden Geschäftsmodells und die Bereinigung persönlicher wie geschäftlicher finanzieller Verstrickungen. Das kann sowohl die Analyse der finanziellen Leistung, die Überprüfung der Geschäftsprozesse und -strukturen als auch die Identifizierung von Bereichen zur Verbesserung umfassen. Ein Verständnis für die bestehenden Strukturen ist unerlässlich, um potenzielle Bereiche für Prozessverbesserungen zu identifizieren und sicherzustellen, dass das Geschäftsmodell auch unter einem neuen Eigentümer erfolgreich weitergeführt werden kann.
Verkaufsprozess Phase der rechtlichen und steuerliche Vorbereitung
Bevor der Prozess der Unternehmensübergabe beginnt, ist auf der Verkäuferseite ein Verständnis darüber erforderlich, wie die rechtlichen Beziehungen des Unternehmens und der Eigentümer den Verkaufsprozess beeinflussen können. Dazu gehört auch die Überprüfung aller Geschäftsverträge des Unternehmens, einschließlich der Vereinbarungen mit Kunden, Lieferanten, Partnern und Mitarbeitern, um die wichtigsten Bedingungen zu verstehen, die sich auf den Verkauf oder die Übertragung an einen neuen Eigentümer auswirken können. Ebenso sind die rechtlichen Verflechtungen des Eigentümers als Privatperson mit dem eigenen Unternehmen zu untersuchen.
Eine ganzheitliche steuerliche Betrachtung des Unternehmens kann den Nettoerlös des Verkaufs erheblich beeinflussen. Eine Unternehmensübergabe, bei der die im Unternehmen enthaltenen Vermögenswerte akquiriert werden (Asset Deal), unterscheidet sich maßgeblich von der Veräußerung von Unternehmensanteilen (Share Deal). Diese und weitere steuerliche Modalitäten können die Struktur und den Erlös der Transaktion erheblich beeinflussen und sollten daher gründlich vorbereitet werden.
Frühzeitig vor dem Verkaufsprozess Management-Strukturen schaffen
Die Schaffung solider Management-Strukturen im Rahmen der Verkaufsplanung ist eine wichtige, aber auch komplexe Aufgabe. Diese Aufgabe beinhaltet die Entwicklung eines Management-Teams, welches das Unternehmen während des Übergangs auf einen neuen Eigentümer als auch darüber hinaus effektiv führt und die Kontinuität der Geschäftstätigkeit und der strategischen Ausrichtung sicherstellt. Die Strukturierung sollte klare Rollen und Berichtslinien beinhalten, die eine reibungslose Entscheidungsfindung und Rechenschaftspflicht ermöglichen. In dieser Phase können auf Grundlage von Fähigkeiten, Erfahrungen und Kompatibilität mit der Vision und Kultur des Unternehmens Schlüsselpersonen identifiziert werden, die Führungsaufgaben übernehmen können.
Strukturierte Herangehensweise mithilfe von Experten
In vielen Fällen kann es sinnvoll sein, externe Berater in den M&A Vorbereitungs- und Verkaufsprozess mit einzubeziehen. Die Vorbereitung einer Unternehmensübergabe profitiert häufig vom Mitwirken Externer, die dabei helfen können, die strategischen Ziele des Unternehmens mit einer effizienten Strategie in Einklang zu bringen. Neben dem M&A-Berater fallen hierunter auch Anwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer sowie ausgewählte weitere Experten.